El valor del don de gentes, entrevista a Antonio Sánchez-Osorio

El máximo responsable del servicio a empresas de Quadis derrocha simpatía y don de gentes. Lo constatamos en la conversación que mantuvimos con él en torno a cuestiones tan fundamentales como el valor de la buena comunicación entre cliente y profesional. Antonio Sánchez-Osorio recalca la importancia de generar confianza y empatía, así como de estar a la altura de los avances tecnológicos para favorecer la relación con un cliente que cada vez se acerca más en gustos y necesidades al particular, dejando atrás viejos conceptos sobre el ‘renting’.

¿Cuándo iniciaste tu relación profesional con Quadis?

He tenido dos etapas en Quadis. La primera, de 2001 a 2005, cuando pude llevar la dirección comercial de Mitsubishi; la segunda, la actual, se remonta a 2014 , desde que llevo el departamento de Quadis Empresas combinado con la dirección de Mitsubishi Catalunya. Después de unos años trabajando en diferentes empresas del sector, te das cuenta de la importancia de una empresa profesional con valores familiares como es Quadis.

¿Llegaste al sector por vocación comercial o pasión automovilística?

Siendo sincero, llegué al sector sin saber nada de la automoción. Me apasionan las personas y relacionarme; a partir de ahí supongo que surgió mi vocación comercial. Recién casado, un gran amigo vio en mí un potencial que ni yo mismo creía tener, y me dio la oportunidad de iniciarme en el mundo de la venta de vehículos industriales. Hoy todavía recuerdo el primer camión que vendí… ¡y ya han pasado más de veinte años!

¿Qué consideras que se requiere profesionalmente para avanzar en este negocio?

Creer en lo que haces, trabajar mucho y, sobre todo, saber adaptarte a los diferentes cambios que se van produciendo, sin olvidar que la persona más importante en nuestro negocio es el cliente. También es muy importante no dejar de formarte, estudiar el entorno y, sobre todo, estar preparado para cuando te llegue una gran oportunidad.

“Vienen épocas de cambio constante y la movilidad, en todo el amplio significado de la palabra, va a ser el eje de todo nuestro negocio. Quien mejor entienda a las nuevas generaciones y lo que quieren, más avanzará”

¿Tu formación fue autodidacta?

Al principio, sí. Estudié Turismo porque quería dedicarme a ser guía turístico, pero nunca me dediqué a ello. En mi primera etapa profesional cambié de trabajo dentro del mismo sector cada cinco años. He sido comercial “de calle” y, en lo más alto en volumen de ventas, decidí arriesgarme y ser formador durante unos años, hasta que me di cuenta que lo mío era el mundo comercial y seguí creciendo, como jefe de ventas, director comercial, delegado de marca y hasta hoy, donde sigo aprendiendo cosas nuevas cada día.

¿Cuál es el secreto para combinar el don de gentes con la visión comercial?

Si tienes don de gentes pero no escuchas al cliente, se lo pasarán muy bien contigo, pero no crearás un vínculo de confianza. La visión comercial es muy importante, pero por sí sola a veces no es suficiente. Cuando alguien es capaz de tener las dos actitudes es simplemente imparable.

¿Hacia dónde deben avanzar los concesionarios?

Esta es la gran pregunta que todos nos hacemos y para la que no tengo una respuesta certera, pero sí estoy seguro que se irán adaptando a los nuevos modelos de adquisición por parte de los clientes. Nos vienen épocas de cambio constante y la movilidad, en todo el amplio significado de la palabra, va a ser el eje de todo nuestro negocio. Quien mejor entienda a las nuevas generaciones y lo que quieren, más avanzará.

 ¿Qué es lo que más valoras de tu equipo y lo que procuras inculcarles?

Lo que más valoro de las personas que trabajan conmigo es que no tengan miedo a equivocarse y que tengan iniciativa. Más que inculcar, me gusta enseñar a través de mis propias experiencias. Cada persona es un mundo, pero para mí es muy importante que cada uno cree su propio futuro. ¿Qué porcentaje de su trabajo tiene que ver con lo humano y qué otro con lo estrictamente financiero?

¡Qué pregunta tan difícil! Nuestro objetivo es obtener resultados económicos y eso no se consigue si tu equipo no cree en ti y, por supuesto, si tú no crees en tu equipo. Para mí, un porcentaje muy alto del éxito en un trabajo tiene que ver con lo humano. Si la gente está involucrada y se siente parte del proyecto, los resultados acaban saliendo.

¿Tenéis alguna idea innovadora en el departamento de Quadis Empresas para aplicar a medio plazo?

Quadis Empresas está en constante evolución. Dependemos de las tendencias del mercado y, sobre todo, de las nuevas tecnologías. Es importante saber gestionar el mundo digital en el que estamos inmersos porque es una realidad que está en casi todo lo que hacemos cada día.

¿Está cambiando el concepto que tenemos del renting de vehículos como “algo de ejecutivos”?

El renting ha pasado de ser el gran desconocido a ser la alternativa de casi todas las personas, ya sean directores de empresas como particulares, autónomos e incluso jóvenes con el carnet de conducir recién aprobado. Es la antesala del pago por uso y necesidad. Hoy en día la mayoría de personas buscan la comodidad de una cuota mensual y despreocuparse del resto.

 ¿Qué ventajas ofrece Quadis Empresas en este campo?

Un servicio de asesoramiento personalizado, con un único interlocutor, que ofrecerá al cliente el vehículo que mejor se adapte a sus necesidades, representando todas las marcas de Quadis. La tecnología avanza muy rápidamente, pero también es cierto que las personas necesitan personas, sentirse atendidas y asesoradas y, sobre todo, saber que siempre hay alguien que te ayudará en todo el proceso de compra y seguirá estando hasta la renovación del vehículo.

“El mercado del ‘renting’ deberá ajustarse en algún momento, porque estoy seguro que vendrán nuevas tendencias, como el pago por uso, el uso compartido o incluso una cuota mensual para el uso de diferentes tipos de vehículos según las necesidades”

¿Es diferente el cliente de renting del cliente particular?

Desde hace un par de años todo el mundo es susceptible de ser cliente de renting. Esta forma de adquirir un vehículo ya no diferencia tipología de cliente; es un producto que se adapta a todo el mundo y, por este motivo, estamos ante un mercado que cada año crece a doble dígito.

¿Cuáles son las claves para elegir un buen servicio de renting?

El renting cada vez está más extendido y las condiciones de contratación del servicio también. Por eso, desde Quadis Empresas apostamos por no tener letra pequeña en los servicios de la cuota de renting que ofertamos. Sin entrada inicial, seguro a todo riesgo sin franquicia y, en algunos casos, hasta vehículo de sustitución. Ahora mismo, la clave está en cubrir al máximo las necesidades del cliente limitando sus preocupaciones. Muchas veces el cliente solo se guía por la cuota final sin tener en cuenta que, en base a esa cuota, los servicios ofrecidos pueden ser mejores o peores.

¿Consideras la venta a particular una competidora o una aliada?

Se trata de dos formas de adquirir un vehículo que deben convivir. Cada cliente tiene una necesidad diferente y no a todo el mundo le conviene un renting. Depende mucho del uso del vehículo y de los kilómetros anuales que queramos hacer.

¿El mercado del renting está sobredimensionado? ¿Necesita ajustarse?

Esta es la gran duda que todos tenemos. Si tomamos como referencia los últimos cuatro años, las matriculaciones de renting en nuestro país han estado creciendo, como he dicho, a doble digito, impulsadas sobre todo por el aumento de interés por parte del cliente particular. Seguramente no hemos tocado techo y seguirá creciendo los próximos dos años. También creo que en algún momento deberá ajustarse, porque estoy seguro que vendrán nuevas tendencias, como el pago por uso, el uso compartido o incluso que una cuota mensual le dé al cliente derecho a uso de diferentes tipos de vehículo según sus necesidades.

¿Cómo puede ayudar la tecnología al renting en términos de servicio al cliente?

El mundo online y las nuevas tecnologías han ayudado a cambiar la forma de ver y comprar las cosas. Ahora mismo, en Quadis Empresas ofrecemos un servicio personalizado a todos aquellos usuarios que nos contactan por internet. Les atiende un experto en automoción y en renting, y le damos solución a todas las dudas que pueda tener, tanto del coche como de los servicios contratados. Pueden firmar los contratos digitalmente y recibir el vehículo en la puerta de su casa, y todo esto de forma totalmente virtual. El mundo está cambiando y nosotros debemos aceptarlo y, sobre todo, aprovecharlo.