Sobre los hombros de Pol Soler recae no solamente el peso de la gestión de la compañía sino también el de un apellido respetado en el sector. El reto no parece asustar al CEO de QUADIS, que lo afronta con una clara visión de futuro y sin perder de vista la tradición de la compañía.
El CEO de QUADIS nos recibe en un despacho sobrio y relativamente pequeño que contrasta con la considerable estatura de su ocupante. Aunque algunas fotos ocupan los estantes, los papeles tienen una presencia más que notable en el escritorio y es evidente que se trata de un lugar al que Pol Soler acude más a trabajar que a socializar.
El máximo responsable de QUADIS –en realidad el 50% ya que la otra “cabeza pensante” es su hermano Lluís– es una persona afable, accesible y nada engreída.
Buen conversador, no le cuesta nada salirse del guión que –en forma de breves notas– ha preparado para la cita y todavía menos bromear sobre los contrapuestos gustos futbolísticos de entrevistado y entrevistador, o interesarse por las novedades del mercado de las dos ruedas. Soler transmite, en general, una imagen de modernidad que se contagia a un discurso que mira al futuro, a la digitalización y a los retos que planteará la nueva movilidad.
QUADIS no deja de ser, por su origen, una empresa familiar. ¿Cómo se hace compatible el crecimiento de la compañía con mantener el espíritu de la casa que fundó su abuelo?
Yo te diría que, aunque efectivamente las raíces son familiares, hace ya mucho tiempo –sobre todo gracias a la visión de mi padre– que QUADIS pasó a ser una empresa muy profesional y muy profesionalizada en su gestión. En su momento se eligió esa línea, cuando no era lo más habitual en las empresas familiares de la época y se optó por poner al frente un equipo 100% profesional. De todos modos, es verdad que a mi me gusta seguir pensando en QUADIS como una empresa familiar no tanto porque la fundara mi abuelo sino más bien porque cuando estás dentro te das cuenta de que hay una continuidad emocional en muchísimas otras personas que también han hecho de la empresa algo familiar. Aquí trabaja gente cuyo padre ya trabajó con mi abuelo y eso me enorgullece porque quiere decir que ese padre guarda buen recuerdo de cómo ha sido tratado. En QUADIS se han formado matrimonios y han nacido hijos, tenemos tíos y sobrinos, amigos que han traído amigos... para mí ese es el factor familiar importante.
¿Y como CEO, qué es más difícil a la hora de tomar una decisión: pensar en términos económicos o hacerlo teniendo en cuenta este aspecto humano?
Es una de las cosas más complicadas. Evidentemente se ha de pensar primero y sobre todo en términos de negocio. Nosotros somos una empresa pero, en el fondo, dependemos de los fabricantes de coches que nos autorizan a ser sus representantes por lo que hemos de cumplir con ellos en términos económicos, de imagen y de ventas. Eso te obliga también a apretar incluso cuando nosotros, como empresa, ya estaríamos cómodos con determinadas cifras. La presión por parte de las marcas es alta y no te permite actuar en otros términos que no sean los de negocio. Pero eso no quita que siempre haya la posibilidad de hacer las cosas del modo menos lesivo posible para el lado humano.
Yo creo que la diferencia está en mirar a largo plazo y transmitir confianza a largo plazo en la relación que tu entablas con los concesionarios y con tus empleados. Tengo la certeza de que, en términos humanos, lo estamos haciendo bien dentro de esos límites porque tenemos un ratio de fidelidad de nuestros empleados muy alto.
¿De qué decisión se siente más orgulloso desde que está al frente de la compañía?
Sin duda de cómo fuimos capaces de superar la crisis. No lo recuerdo tanto como una única decisión sino, más bien, como una serie de pequeñas decisiones continuas casi en tiempo real. Tuvimos que tomar medidas muy complicadas y drásticas pero, junto con todo el equipo directivo, creo que lo hicimos bien para lograr mantenernos comercialmente y mantener el máximo número posible de personas. Intentamos compensar lo que sabíamos que íbamos a perder cogiendo otras marcas, de camiones por ejemplo... pero fue muy duro.
También estoy muy orgulloso de haber impulsado y apostado antes que nadie por la digitalización y el negocio online. Fuimos, con diferencia, los pioneros en el sector. Comenzamos de un modo algo rudimentario –como todo el mundo, en realidad, porque nadie sabía muy bien hacia dónde tirar–, pero gracias a eso aprendimos mucho, nos profesionalizamos y se sentaron las bases de lo que es hoy nuestro negocio digital. Hoy tenemos un equipo de ocho personas dedicadas en exclusiva a esta área.
¿Cree que el gran público conoce lo que es y representa QUADIS más allá de su estricta labor de venta de automóviles?
Es innegable que para el sector y para el gran público son más conocidos nuestros concesionarios que nuestra marca; a la gente le suenan más Motorsol o Autolica que QUADIS. Durante algún tiempo –quizás de un modo precipitado– quisimos potenciar QUADIS como una imagen de marca con su propio peso específico, como un sello de garantía extra de calidad pero eso causó malestar en ciertos fabricantes que temieron que la marca QUADIS acabara solapando a la suya. Aunque para nada era la intención, lo malinterpretaron como algo agresivo con la exposición de sus propias marcas y la base de nuestro trabajo, como te decía antes, es una relación de máxima confianza con los fabricantes así que lo dejamos correr.
¿Ha pensado en alguna ocasión expandir la marca QUADIS a otros sectores no relacionados con el automóvil?
No tiene mucho sentido invertir en una marca si esa marca no es fuerte por sí misma. Realmente, desde hace algún tiempo le estamos dando otra vez vueltas al tema de potenciar la marca QUADIS –y esta publicación es un buena muestra de ello– pero siempre manteniendo el respeto a la propia imagen de los fabricantes. Por eso creo que QUADIS, como marca propia, debe ser fuerte en internet, por ejemplo, y tener una personalidad muy marcada en webs, redes sociales y demás pero será complicado ir más allá de eso precisamente por esa relación de dependencia con las marcas. De todos modos, bajo el paraguas de QUADIS, ya tenemos también negocios de correduría de seguros o de rent-a-car que hacen marca de otra manera.
¿Cómo afronta QUADIS el desafío de la digitalización de los concesionarios y las nuevas formas de relación con el cliente?
Durante muchos años nuestra ofensiva digital se ha centrado en internet, en los buscadores; que la gente nos buscara y nos conociera a través de nuestras webs. Hemos tenido aciertos y fracasos, como es natural, pero creo que –en general– hemos estado acertados y vamos muy por delante de la competencia. Ahora nuestra apuesta va por otro lado; por cambiar procesos, dentro de lo que te permiten los tempos del fabricante. Esto quiere decir, por ejemplo, optimizar los servicios post-venta. Siempre digo que hay que aprender de las compañías aéreas, de cómo han digitalizado el proceso del check-in online y cómo esto ha permitido facilitar y hacer más cómoda su relación con el usuario. Pues bien, estamos haciendo lo mismo con la post-venta, facilitando la cita online con el taller. Sabemos que ir al servicio técnico es como ir al dentista; a nadie le hace gracia y para todos es una obligación engorrosa, así que hagámoslo, al menos, lo más cómodo posible. Hoy ya somos capaces de dar cita online con el taller al 100% de nuestros clientes si lo desean. Y no es fácil porque hay mucha ocupación de taller que coordinar. Como éste, todos los procesos han de ser ágiles, fáciles, rápidos... y eso pasa por la digitalización.
¿El concesionario clásico, como modelo de negocio, está cambiando? ¿Hacia dónde va esa evolución?
Ligar el mundo digital con el mundo físico de las concesiones es el gran reto. Lo ideal para el cliente es siempre ir al concesionario y encontrar en él a una persona a la que poder plantear consultas y por la que dejarse asesorar. Lo que es la compra clásica en concesionario, en definitiva. Pero eso ha de ser compatible con ofrecer mucho contenido digital previo porque ahora, antes de llegar al concesionario, todo el mundo pasa ya por internet. Para comparar precios, para buscar información, para leer pruebas de medios especializados... todo pasa antes por internet y en esa fase hay que estar. Pero después de internet el cliente ya quiere “tocar el coche” y la digitalización también puede ser muy útil para, por ejemplo, gestionar los vehículos de pruebas. Es un servicio muy importante porque conducir uno mismo el coche es el mejor argumento. Por eso insisto mucho en que se prueben los coches; todos nuestros modelos están a disposición de los posibles clientes. Están para eso, para que el cliente se lleve el coche en el que está interesado y compruebe si entra en el parking, si cabe la sillita, si el maletero es el que conviene...
¿En base a qué se toma la decisión de expandirse hacia una nueva marca? ¿QUADIS quiere especializarse de algún modo en automóvil Premium?
La mayoría de marcas con la que empezó QUADIS ya no existen y hemos ido evolucionando con ellas. Hace muchos años nosotros teníamos las furgonetas DKV y cuando DKV la compró Mercedes pues entramos en la órbita de Mercedes de un modo natural. Con las furgonetas nos preguntaron si nos interesaban los camiones y tras los camiones, los turismos... y un día nos preguntaron si queríamos smart y otro Mitsubishi, que entonces pertenecía al grupo... y así todo. Con las marcas del grupo FIAT y del grupo Volkswagen pasó lo mismo. KIA, por ejemplo, nos vino a buscar directamente y nos pidió que trabajásemos con ellos. De todos modos, a pesar de lo que pueda parecer, nuestra filosofía no es ser coleccionistas de marcas. Estamos encantados con todas y nos hallamos en un punto en el que preferimos crecer con las que ya tenemos que ir a buscar otras nuevas. Hace falta mucho trabajo para lograr tratar directamente con las marcas, ganarse su confianza y conseguir que te vean no como un concesionario sino como un socio y queremos conservar eso.
¿Cómo valora la ofensiva que la industria está haciendo por el coche eléctrico? ¿Cambiará mucho la forma de trabajar?
En lo comercial no; un coche eléctrico se vende igual que uno de gasolina. Cambiará sobre todo lo relativo a taller y post-venta porque es obvio que son vehículos con otras necesidades y otros periodos de mantenimiento. A ver... es incuestionable que las marcas se han puesto, ahora sí, con el coche eléctrico y que cada vez hay y habrá más oferta. También lo es que todavía se venden poco. A la gente le interesa el coche eléctrico, pero un coche eléctrico que haga exactamente lo mismo que un coche de gasolina o de gas-oil... y eso es imposible. Hay interés pero nadie quiere correr el riesgo de ser el primero. ¡Y te lo dice alguien que se mueve por Barcelona en un smart eléctrico! Por otra parte todavía no hay infraestructuras de carga suficientes y la industria tampoco acaba de tener claro por qué modelo de motorización quiere apostar. Que el coche eléctrico se imponga no es solamente una cuestión comercial o de infraestructuras; es también una cuestión de cultura, de cambiar hábitos. Y los hábitos tardan en cambiar.
Texto: Gonzalo de Martorell ~ Fotos: Claudio Valdés