El porqué de las cosas, entrevista con Ignasi Fàbregas

Con un perfil más claramente de negocio que automovilístico, Ignasi Fàbregas, director de División de Quadis, defiende como base de su trabajo la capacidad de análisis y la comprensión de por qué pasan las cosas, aunque siempre sabiendo que al final de todo proceso está el factor humano.

El inolvidable Ángel Nieto, supersticioso hasta el tuétano, se negaba a pronunciar “trece” y acabó haciendo popular aquello de “doce más uno”. Esa misma es la cifra de concesionarios que tiene bajo su supervisión Ignasi Fàbregas. Emulando a nuestro campeonísimo, podría decirse que, en concreto, en su lista de concesionarios figuran “doce de coches y uno de motos”. Más allá de la anécdota, este barcelonés de 43 años, casado, con dos hijos mellizos y amante de la vida tranquila y familiar, es alguien a quien conviene escuchar cuando habla del sector.

¿Cuándo comienza tu relación laboral con Quadis?

Empecé a trabajar en Quadis en septiembre de 2017. Mi primer rol fue como director del concesionario Audi de Quadis en Barcelona, Motorsol Audi. En enero de 2019 pasé a ser director de División, donde mi rol consiste en supervisar a los directores de diferentes negocios de Quadis. En una primera fase empecé con Motorsol Audi, Motorsol VW, Motorsol VW Comerciales en Barcelona y Marzá en Castellón. Posteriormente, añadí Quadis Rent a Car y el nuevo proyecto de venta y reparación de motos eléctricas MOW. El pasado mes de enero, con la jubilación de Juli Serveto, he incorporado también los negocios de Mitsubishi Catalunya y Asian Cars Mitsubishi, Mobikorea Hyundai, Marzá Skoda, British Motors MG, Maxus Barcelona y los concesionarios de lujo Quadis, que son Cars Gallery y Motorsol Gallery.

¿Llegas al sector desde la vocación comercial o desde la pasión automovilística?

Prácticamente toda mi carrera profesional ha estado vinculada a la movilidad de alguna forma. Trabajé en una compañía aérea en Reino Unido, en la división de Automoción de Applus+, como consultor para VW, y ocupé varias posiciones directivas en la multinacional de carsharing Zipcar. Incorporarme a Quadis fue un paso natural dentro de mi carrera, puesto que ya conocía la automoción, aunque tenía más experiencia comprando coches que vendiéndolos. En este sentido admito que mi perfil es más de negocio que de pasión automovilística, pero, repasando mi trayectoria, me doy cuenta de que, como te digo, siempre he estado vinculado de un modo u otro a los coches. 

¿Qué consideras que es más necesario para vender coches, formación, don de gentes o visión comercial?

Los vendedores con mejores resultados que conozco son los que tienen visión comercial, saben gestionar las expectativas del cliente de forma que argumentan sin sobrevender y, sobre todo, gestionan bien los tiempos. Es imprescindible trabajar orientado siempre al cliente y a las ventas, la atención por el detalle y una buena capacidad de análisis. Y, como en casi todas las actividades profesionales, trabajo en equipo y liderazgo. Yo estudié la licenciatura ADE y MBA en ESADE y en la Copenhagen Business School. Sin embargo, creo firmemente que la clave para progresar en este sector no es tanto la formación –que por supuesto ayuda–, sino la actitud.

¿Qué porcentaje de tu trabajo tiene que ver con lo humano y qué con lo estrictamente financiero?

Mi trabajo es una combinación de ambos. Los números salen porque hay personas que se comprometen en que las cosas pasen. Por lo que, para mí, la clave es entender, cuando las cosas salen, por qué salen, y cuando no salen, por qué no salen; y siempre, siempre, el factor humano es la clave.

¿Hacia dónde deben avanzar los concesionarios de la segunda mitad del siglo XXI?

Creo que los concesionarios avanzarán hacia estructuras más grandes y eficientes, más digitalizadas, centradas en la omnicanalidad y, sobre todo, reteniendo el elemento central de nuestro negocio: asesorar a nuestros clientes de la forma más profesional sobre qué vehículo escoger, qué paquetes de servicios adicionales incorporar en su decisión de compra y cómo mantener su vehículo en el mejor estado. La venta online se está produciendo y, de hecho, nosotros somos líderes y vendemos muchos coches así, pero el proceso de compra es otro y el concesionario no puede ser ajeno a ello. Con el coche eléctrico pasa lo mismo; cada vez hay más clientes que, por primera vez, se están planteando comprarse uno. El concesionario tiene que estar ahí asesorando sobre ventajas e inconvenientes, pero siempre jugando a favor del cliente.

Hablando de movilidad eléctrica, y tal y como has apuntado antes, la casa inicia una nueva aventura con motos eléctricas. ¿Cómo valoras este paso?

Es un orgullo haber participado en este proyecto. Quadis es una empresa con más de 80 años de historia y una clara vocación de ser los mejores. Eso nos permite representar marcas con éxito desde hace décadas, pero, al mismo tiempo, también apostar por nuevas marcas, tecnologías y conceptos. MOW es un nuevo concepto de tienda y taller de moto eléctrica donde nuestros clientes podrán encontrar una amplia selección de marcas y modelos de motos eléctricas para cada necesidad.

¿Qué es lo que valoras más de tu equipo y qué es lo que procuras inculcarles a todos ellos?

Lo que más valoro es la actitud y la honestidad. A veces, las cosas no salen a la primera, es normal, pero si nos rodeamos de personas luchadoras y que no se engañan a sí mismas ni a los demás terminamos siempre encontrando el camino. Una de las cosas que valoro como manager en Quadis es poder contar con un equipo diverso de profesionales; cada uno tiene su estilo, pero todos están comprometidos con su proyecto y quieren dar la mejor versión de sí mismos.

¿Hay alguna idea con la que tengas pensado innovar en los concesionarios a corto y medio plazo?

Estamos innovando constantemente; coches, bicis, motos, cargadores eléctricos, compra, alquiler, renting online, renting flexible, marketing automation, publicidad online, digitalización del proceso de posventa y de venta... ¡No hay quien nos pare!

“MOW es un nuevo concepto de tienda y taller de moto eléctrica donde nuestros clientes podrán encontrar una amplia selección de marcas y modelos de motos eléctricas para cada necesidad”

“MI TRABAJO CONSISTE EN ENTENDER, CUANDO LAS COSAS SALEN, POR QUÉ SALEN, Y CUANDO NO SALEN, POR QUÉ NO SALEN, PERO DETRÁS SIEMPRE ESTÁN LAS PERSONAS”